Dando continuidade ao propósito de postar as estratégias empresariais, que auxiliam na gestão dos negócios, abordamos dessa vez a metodologia Canvas. Será a última ferramenta que abordaremos e a consideramos uma das mais completas.
O Business Model Canvas ou simplesmente Canvas, foi proposto inicialmente pelo seu desenvolvedor Alexander Osterwalder (PHD pela Universidade Lausanne e 7° lugar entre os principais pensadores de negócios do mundo – ano base 2019). consequência de seu trabalho em modelagem de negócios no ano de 2010.
Foi na publicação do livro best seller mundial, Business Model Generation, publicado no ano de 2010, que ele escreveu em co-autoria com seu professor Ives Pigneur para a tese de doutorado, que reuniu o material para desenvolver o BMC (Business Model Canvas) revolucionando a área de estratégia e gestão de negócios.
São palavras de Alexander Osterwalder, “um modelo de negócios descreve a lógica da criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização”.
Funciona como uma ponte entre o propósito da empresa e o mercado alvo desejado.
Através desse pensamento e de um ambiente de modelagem de negócios foi concebida a ferramenta “Canvas “e desde então tem sido utilizada em larga escala mundial para conceitualizar diferentes propostas de negócios existentes ou novos.
O uso é disseminado por grandes e conhecidas corporações, mas não se limita a este público, qualquer empresa de porte ou segmento variados pode e deve utilizar a ferramenta, já que é um aliado na gestão estratégica da empresa.
O principal objetivo da ferramenta é auxiliar a gestão de uma empresa através de um modelo de negócio específico e direcionado e que carece de revisão periódica e até ajustes para correção de rota.
A vantagem é que a ferramenta, bem elaborada, fornece para a gestão, condições de equilíbrio e controle dos aspectos mais relevantes do dia a dia.
A ferramenta Canvas pode ser utilizada tanto para criação de novos negócios ou para calibrar negócios existentes.
Seu uso busca acompanhar processos e áreas fundamentais para cumprir o objeto fim da empresa, maximizando receita, com controle de despesas e custos, utilizando recursos existentes e objetiva tornar simples e visível o modelo de negócios, a fim de direcionar o crescimento/evolução da empresa. Além disso, a ferramenta permite a visualização do negócio por todos os envolvidos, funcionários e dirigentes.
Para a construção do Canvas, utiliza-se um quadro, segregado em nove blocos parametrizados com o objetivo de descrever cada uma das áreas propulsoras ou influenciadoras do negócio em si.
Através de 4 frentes, que são: Infraestrutura, Proposta de Valor, Cliente e Finanças e que se desdobram a fim de explicar o que a empresa tem a oferecer, qual é a sua proposta de valor, qual seu diferencial, quais os recursos que possuem disponíveis, quem são a sua rede de parceiros, como se relaciona com seus clientes e através de quais canais de distribuição, qual é a estrutura de custos e suas fontes de receitas, tudo isso harmonizado buscando o seu consumidor alvo.
A partir da proposta de valor desenhada, discutida e amparada por ações concretas de preparação e entrega de um produto, a empresa se organiza para a melhor forma de entregar o que promete.
Procura demonstrar as coisas que o cliente valoriza, produtos ou serviços, incluindo conveniência ou qualidade. A customização também pode ser tratada neste item, bem como marcas, campanhas de ofertas de preços, vários recursos podem criar valor para os consumidores e fazer com que o cliente valorize o produto/serviço acima do oferecido pela concorrência.
No item Segmentos de Cliente é definido o grupo de pessoas ou organizações que uma empresa pretende atender. Como sabemos, o cliente é o coração de qualquer modelo de negócio e por essa razão, é de extrema importância entender seu perfil e necessidade. Eles podem ser divididos em segmentos quando:
- suas necessidades pedem e justificam uma oferta especifica
- são atingidos por canais de distribuição distintos
- requerem uma relação diferente
- geram uma rentabilidade distinta entre si
- estão dispostos a pagar uma oferta diferenciada
Oferta de Valor: descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um cliente específico. É a razão pelo qual um cliente escolhe a empresa. Resolve um problema do cliente e satisfaz sua necessidade. Alguns exemplos de criação de valor são (não se esgotam aqui):
- Novidade (geralmente relacionado com tecnologia)
- Performance
- Design
- Customização
- Preço
- Marca/Status
- Redução de custos ou riscos
Canais de Distribuição define como uma empresa irá se comunicar com e alcançar seus segmentos de cliente para transmitir sua oferta de valor. Os canais servem vários propósitos tais como:
- Conscientizar os clientes sobre os produtos e serviços da empresa
- Ajudar os clientes avaliar a proposta de valor da empresa
- Permitir que clientes comprem produtos e serviços
- Disponibilizar o atendimento pós-venda
Os tipos de canais são Diretos (Força de vendas, Internet, Lojas Próprias) e Indiretos (Parceiros (Market-place) e Atacado
Relacionamento com Cliente descreve o tipo de relacionamento uma empresa estabelece com segmentos de clientes específicos. O relacionamento pode ser definido da seguinte forma: assistência pessoal, atendimento dedicado e atendimento automatizado. Um bom exemplo é o atendimento oferecido pelos bancos para diferentes segmentos de clientes que tendem a ser classificados por poder de aquisição. No topo, temos o Private, atendido de forma exclusiva e o varejo, que na sua maior parte, é automatizado.
Fluxo de Receitas representa o caixa/lucro que cada segmento de negócio gera para a empresa (os custos devem ser subtraídos das receitas para gerar resultado. Se o cliente é o coração do negócio, o fluxo de receita são as artérias. A pergunta que precisa ser feita é: Por qual oferta de valor os clientes estão realmente dispostos a pagar? Cada fluxo pode ter uma forma diferente de precificação como, preço fixo, variável de acordo com demanda, tarifas, spread, etc. Um modelo de negócio pode ter dois tipos de Fluxo de Receita:
- Por transação, vindo de uma operação pontual feita pelo cliente (venda de um produto ou serviço)
- Recorrente, vindo de transações feitas de forma contínua. Um exemplo seria uma assinatura como Netflix, ou aluguel de uma propriedade.
Principais Recursos descreve os ativos mais importantes e que são necessários para que o modelo de negócios funcione, incluindo os ativos físicos, intelectuais, humanos e financeiros. Estes ativos podem ser de propriedade da empresa ou de parceiros.
Aptidões Essenciais descreve as ações que a empresa deve realizar para fazer o modelo de negócio funcionar. As aptidões essenciais podem ser segmentadas da seguinte maneira:
- Produção – estas atividades estão relacionadas com design, criação e entrega dos produtos em volumes grandes e/ou qualidade superior. Indústrias são dominadas por esta aptidão.
- Resolução de problemas – esta atividade se relaciona com a necessidade de achar soluções para os problemas de clientes. Consultorias, hospitais e outras empresas de serviços, são dominadas por esta aptidão. A cultura destas empresas deve privilegiar o conhecimento e treinamento constante.
- Plataforma/Rede – modelos de negócio que tem como um de seus principais recursos uma plataforma (e-commerce), acabam tendo como aptidão essencial a capacidade de manter essa plataforma constantemente atualizada. Na rede de parceiros destacam-se os fornecedores, os mais diversos, que viabilizam o negócio.
Rede de Parceiros descreve os fornecedores e parceiros estratégicos que fazem com que o modelo de negócio funcione. Existem quatro tipos de parcerias:
- Aliança estratégica entre não competidores
- Cooperação entre competidores
- Joint-ventures para desenvolver novos negócios
- Relação forte entre comprador e fornecedor para garantir suprimento
Ao criar as parcerias, algumas das motivações podem ser: otimização de custos e economia de escala, redução de riscos e incertezas e aquisição de recursos ou atividades.
Estrutura de Custos define todos os custos relevantes que são necessários para tocar o negócio. Alguns negócios têm como modelo o foco em custos. Empresas como distribuidoras, onde a sensibilidade a preço é alta e a diferenciação é baixa, precisam garantir um custo baixo para poder competir. Outros negócios têm como foco a oferta de valor, oferecendo um produto diferenciado com preço maior (Hotéis de luxo). A estrutura de custos pode ter as características abaixo:
Custo fixo – são aqueles que se mantem “estáveis”, mesmo que aumente a produção (salários, aluguel, etc.)
Custo variável – custos que aumentam proporcionalmente ao aumento de produção (matéria-prima, frete, etc.)
Economia de escala – quanto mais se produz, mais os custos fixos são diluídos
Economia de escopo – quanto mais diversificado, mais ganho por ter algumas áreas em comum para atender (marketing, distribuição, etc.)
Assim como o cérebro humano, onde o lado direito representa emoção e o esquerdo lógica, o lado direito do canvas representa o valor agregado e o esquerdo, eficiência.
Como tudo isso pode te auxiliar no dia a dia?
Um bom modelo de negócios é uma ferramenta ímpar para a condução e gerenciamento do dia a dia. É um direcionador do que precisa ser feito, o que pode ser feito, mas principalmente como será feito, maximizando recursos e possibilitando corrigir possíveis desvios, tudo isso sem perder o foco no principal, que é como eu satisfaço um desejo do meu cliente. “O que tenho a oferecer?” é uma pergunta que precisa ser feita e perseguida pela equipe de gestores e funcionários.
Para definir as estratégias do seu negócio com um bom modelo, é necessário entendimento do mercado de atuação e do ambiente no qual a empresa está inserida, como pode ser ofertado o produto alvo e qual a sua demanda. Definir os fornecedores e não subjugar a presença dos concorrentes. Estudar e aplicar a tecnologia necessária e capacitar a empresa utilizando toda a infraestrutura existente.
Porém cada negócio é particular, e para tal deve ter um modelo de negócios específico e alinhado com as necessidades. Por vezes é preciso combinar mais de uma ferramenta de estratégia para atingir um modelo ideal.
Como o Canvas é um mapa que fica visível para gestores e equipe, cada um pode acompanhar cada área de negócio de forma simples e prática e saber se cada uma das áreas está obtendo a atenção necessária.
Como são acompanhados regularmente a utilização do Canvas oferece a possibilidade de identificar e aprimorar cada uma das áreas mais importantes de seu negócio, que são: Clientes, Oferta, Infraestrutura e Condições Financeiras.
Com o modelo de negócios estruturado, a gestão estratégica está firmemente planejada, gerenciada e distante de desvios, trazendo dinamismo ao dia a dia das empresas e direcionamento aos negócios.
Enfim, o business model canvas é uma ferramenta que irá basear a sua prática, e que pode mudar bastante de acordo com a evolução da sua empresa ao longo do tempo. Portanto, como todas, é necessário revisitar a ferramenta de tempos em tempos.